Greg Richards
marzeniem każdego kierownika sprzedaży jest posiadanie zespołu sprzedaży, który jest w 100% zmotywowany w 100%. Niestety, to marzenie nie jest rzeczywistością praktyczną.
rzeczywistość jest taka, że mniej niż jedna trzecia pracowników w Ameryce jest bardzo zaangażowana w pracę, a ponad jedna czwarta jest bardzo zwolniona z pracy-wynika z badania Gallupa. Jest jednak dobra wiadomość!
oto: istnieją sposoby na zwiększenie produktywności i motywacji zespołu sprzedaży, a ja powiem ci, czym są.
zanim przejdziemy do najlepszych metod zwiększania motywacji zespołu, słowo ostrzeżenia: jedyną rzeczą gorszą od nieistniejącej strategii motywowania sprzedawców jest powtarzalna, nudna strategia. Zabawna zachęta nie pozostanie zabawna na długo, jeśli ta zachęta nigdy się nie zmieni. Więc wymieszaj to!
Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się, jakie strategie motywacyjne są najbardziej skuteczne i łatwe do wdrożenia:
zwiększona widoczność
Twój zespół sprzedaży nie powinien być w ciemności o tym, jak dobrze (lub słabo) sprzedaż idzie. Najlepsze w swojej klasie firmy są o 63% bardziej skłonne do raportowania wyników sprzedaży poza kwotami, koncentrując się nie tylko na osiągnięciach sprzedaży do kwoty, ale także na celach jakościowych, które określają, jak dobrze sprzedają się członkowie zespołu (efektywność czasu, wskaźnik odpowiedzi itp.), według Aberdeen research. Udostępnij swoje wskaźniki śledzenia sprzedaży całemu zespołowi, pozwalając mu zobaczyć, kto radzi sobie dobrze i jakie są wymierne cele. Zapewni afirmację i pochwałę dla tych, którzy to robią, a cel, do którego warto dążyć, dla tych, którzy tego nie robią.
zachęty
oferowanie większej ilości pieniędzy, czasu wolnego lub wspaniałego prezentu to kolejny świetny sposób, aby dać pracownikom cel do pracy. Niedawne badanie w Aberdeen pokazuje, że zachęty bezgotówkowe są zwykle bardziej skuteczne niż rekompensaty finansowe, a najlepsze wyniki 31% chętniej preferuje opcje bezgotówkowe. Najlepszym sposobem na uzyskanie odpowiedniej motywacji dla swoich pracowników jest wybór i umożliwienie im głosowania nad zachętą, którą najbardziej preferują. To daje pracownikom większe poczucie zaangażowania, kickstarting odświeżony poczucie podniecenia.
trudno jest uzyskać zgodę na wydatek finansowy bez natychmiastowej wypłaty. Jednak po sprawdzeniu liczb szybko przekonasz się, że pozytywne wyniki programów motywacyjnych skutkują więcej niż wystarczającymi przychodami na pokrycie kosztów rekompensaty. Dla większości firm płace to największy wydatek. Dla porównania, programy motywacyjne większości firm stanowią tylko niewielki ułamek ogólnego budżetu-42% przydzielonych firm .1% do .3% wynagrodzenia dla zachęt w 2015 r. według badania WorldatWork.
gamifikacja
nie ma to jak odrobina zdrowej konkurencji, Aby wprowadzić napęd z powrotem do sprzedaży. Grywalizacja staje się coraz bardziej popularna wśród firm z dwóch powodów: jest zabawna i działa. Grywalizacja skoncentrowana na zespole (gdzie presja na wygraną jest rozproszona wśród kilku osób) jest szczególnie skuteczna, ponieważ pracownicy zachęcają się nawzajem do uczestnictwa.
chociaż pracownicy mogą indywidualnie zrezygnować z faktu, że nie mogą (lub nie chcą) wygrać i samodzielnie wybrać się z procesu, będą uczestniczyć, jeśli są częścią zespołu, aby uniknąć rozczarowania swoich członków zespołu. Rezultatem jest całkowite zaangażowanie zespołu, co prowadzi do zwiększenia sprzedaży i produktywności firmy. W końcu, kto nie chciałby być nagradzany za granie w gry w pracy?
4.Komunikacja
po pierwsze: nie mówimy o rodzaju komunikacji „nie spełniłeś limitu sprzedaży i jestem tobą rozczarowany”. Chociaż tego rodzaju komunikacja jest niezbędna do ustalenia oczekiwań, nie powinna być jedyną interakcją z przedstawicielami handlowymi. Postaraj się werbalnie potwierdzić osiągnięcia swoich pracowników, nawet tych drobnych.
jeśli chcesz zwiększyć zaangażowanie swoich pracowników, musisz często komunikować się z nimi, zarówno o postępach w pracy, jak i o życiu poza pracą. Według Gallupa, kiedy menedżerowie odbywają regularne spotkania z pracownikami, pracownicy ci są prawie trzy razy bardziej zaangażowani niż pracownicy, którzy nie uczestniczą w spotkaniach. Co więcej, komunikacja twarzą w twarz jest najbardziej efektywna w zwiększaniu zaangażowania.
dzielenie się dużym obrazem
wpisowe to potężna rzecz. Podnieca ludzi i sprawia, że czują, że to, co robią, faktycznie wpływa na sukces firmy. Kluczem jest tutaj pokazanie każdemu pracownikowi, gdzie pasuje do szerszego obrazu, a co ważniejsze, dostępna dla niego ścieżka, aby dokonać większej zmiany w przyszłości. Jeśli pracownicy nie mają wyraźnej linii wzroku w kierunku awansu w firmie, nie będą mieli motywacji do cięższej pracy.
przyzwyczajaj się do omawiania celów firmy i tego, jakie kroki zostały poczynione, aby osiągnąć te cele regularnie. To potwierdzi przekonanie Twoich pracowników, że robią różnicę i rozpali płomień napędzający ich zaangażowanie. Dodatkową korzyścią jest ustrukturyzowane podejście do rozwoju Twojej firmy poprzez kwantyfikację i powiązanie zadań pracowników z ogólnymi celami biznesowymi.
krótko mówiąc, zapewnij swojemu zespołowi sprzedaży lepszą widoczność, większą interakcję z kierownictwem, zachęty i możliwości zakupu, a będziesz zaskoczony, jak zmieni to poziom produktywności Twojej firmy.
szukasz jeszcze więcej sposobów na zwiększenie wydajności sprzedaży? Platforma Accent Sales Enablement może pomóc. Umów się z nami na demo już dziś i pozwól nam pomóc ci określić, czy nasze rozwiązanie ma dla ciebie sens. Następnie możesz zdecydować, czy chcesz podjąć dodatkowe kroki z nami.