uw prijspagina is uw doellijn; het almachtige punt waarop een aankoopbeslissing wordt genomen en u als bedrijfsleider cijfers op het scorebord plaatst of bot onder het gewicht van een andere verloren verkoop. Toch, hoewel alles in uw bedrijf, van uw verkoop en marketing tot uw ondersteuning en product, werken om mensen naar die pagina en rechtvaardigen uw prijzen, een ding is heel duidelijk:
we steken zoveel tijd, zweet equity, en liefde in onze producten, maar als het tijd is om onze prijsstelling op te zetten en onze prijspagina uit te bouwen, besteden we slechts ongeveer zes uur in totaal ruzie tussen onze teams voordat we gewoon “het verzenden en zien hoe het doet.”Hopelijk realiseer je je de ironie in die situatie (waar we allemaal in zijn geweest), vooral wanneer je naar je volgende marketing analytics vergadering gaat.
er is echter hoop, want ook al lijkt prijsstelling moeilijk en onoverkomelijk; het is niet – prijsstelling is gewoon een proces zoals al het andere. We hebben gedocumenteerd de droevigste Saas Prijzen pagina ‘ s van 2013, maar we denken dat het tijd is om echt wijzen op een aantal grote “leren door voorbeeld” opties die echt nagel de concepten van de juiste prijsstrategie. Deze Saas Titanen slagen door drie hoofdassen: 1. duidelijke koper persona uitlijning, 2. fenomenaal gebruik van schalen waarde metrics, en 3. gewoon verdomd mooi zijn.
Eén Plan voor elke Persona die je richt – Salesforce.com
of u nu een prijs stelt voor iets dat zo eenvoudig is als een potlood of zo ingewikkeld is als een cloudopslagplatform, alle prijzen beginnen met de Almachtige buyer persona (ook wel klantpersona ‘ s genoemd). We hebben het niet alleen over een aantal mooie PowerPoint dia ‘ s met “concepten” van de koper personas; we hebben het over de koper personas die zijn gekwantificeerd en gestroomlijnd (stap voor stap instructies om dit te doen in die link).
gekwantificeerde koperpersona ’s zijn zo belangrijk, omdat elk van uw prijsplannen moet worden afgestemd op elk van deze persona’ s in termen van verpakking en het aantal dat u daadwerkelijk in rekening brengt. De implicatie van de juiste afstemming is dat uw hele marketing en acquisitie funnel valt op zijn plaats en je uiteindelijk de verkoop van het juiste product, tegen de juiste prijs, aan de juiste persoon.
Salesforce.com ’s CRM-a lesson in lock step persona pricing fit
om dit een beetje meer te illustreren, neem een kijkje op Salesforce.com’ s CRM prijzen hieronder. Merk op hoe hun functiedifferentiatie uitzonderlijk verschillend is tussen hun lagen. In feite is de prijsstelling van Salesforce zo duidelijk gedefinieerd tussen lagen dat er maar weinig klantsegmenten zijn die via hun sales funnel komen en echt moeten kiezen tussen plannen.
om het anders te zeggen, Denk na over hun doelgroep/klantenspectrum voor een tweede (sales teams groot en klein). Er zijn zeer weinig kleine verkoopteams die minder dan 5 zetels vereisen (de limiet van het groepsplan) die ook Massa e-mail nodig zou hebben. Evenzo is een bedrijf dat API-integratie nodig heeft waarschijnlijk groot genoeg om een hogere prijs te betalen, omdat ze betalen voor aangepaste build-outs of andere software die verbinding maakt met Salesforce.
toegegeven, er zullen altijd enkele grensklanten zijn die ontslagen worden (we hebben een klein verkoopteam, maar hebben behoefte aan API-integratie), maar de voordelen wegen nog steeds op tegen de kosten als je je persona ‘ s goed hebt afgestemd.
de bottom line afhaalmaaltijden: uw SaaS-prijzen beginnen met uw aankooppersona ‘ s. Goede afstemming betekent dat uw SaaS-statistieken op hun plaats vallen.
prijzen die schalen met het gebruik door middel van value metrics-HubSpot en inzichtelijk
zodra u uw eerste stappen op de yellow brick pricing road met persona alignment hebt genomen, de tweede grootste factor in een succesvolle prijsstelling is de Almachtige waarde metriek. Een waarde metriek is in wezen de eenheid die een klant betaalt voor-per gebruiker, per GB, enz.
terwijl persona ‘ s uitzonderlijk belangrijk zijn voor trechter en prijsaanpassing, is een waardemetrie van het grootste belang voor een juiste prijsdifferentiatie en expansie inkomsten. Hun kracht ligt in hun vermogen om ervoor te zorgen dat wanneer een klant krijgt meer uit uw product – door middel van gebruik, ROI, enz. – dat je een deel van die verhoogde waarde vastlegt. Immers, je zou niet willen Disney ’s 500 person sales team hetzelfde bedrag als Price Intelligent’ s 3 person sales team, zou je?
een andere manier om er over na te denken is om onze betrouwbare vraagcurve hieronder uit te trekken. De schoonheid van SaaS is dat door middel van het gebruik throttling en functie differentiatie, we niet nodig hebben om gewoon het vastleggen van de inkomsten vertegenwoordigd door de solid blue box op de $25 prijspunt. We kunnen de omzet te vangen in de hele zijn onder de curve met verschillende prijspunten en meer variabele prijzen.
lijkt geweldig, maar ook vrij eenvoudig, toch? Nou, zo veel bedrijven krijgen dit verkeerd door ofwel niet goed te identificeren waar klanten eigenlijk afleiden waarde van hun product of het maken van hun waarde metric(s) zo ingewikkeld dat kopers ze niet echt kunnen begrijpen.
HubSpot-uitzonderlijk goed vervaardigde Waardemetrie
twee bedrijven die dit concept volledig goed begrijpen zijn HubSpot (een marketing automation platform) en Insightly (een CRM voor kleine bedrijven). We hebben onlangs een diepe duik genomen in HubSpot ‘ s volledige prijsstrategie, maar we kunnen niet hoger spreken over hun waarde van “aantal contacten” (hieronder afgebeeld).
de reden dat hun waarde metriek is het waard om te leren van is omdat het is de dichtstbijzijnde metriek waar betalende klanten krijgen waarde van het product. Theoretisch, de perfecte waarde metriek zou het nemen van een deel van de inkomsten uit leads van hun klant, maar dit faalt onze waarde metrische tests in termen van het zijn moeilijker te begrijpen en bij te houden.
Insightly-Proper Value Metric Under Constraints
Insightly is het vermelden waard omdat ze voor een ander dilemma staan dan HubSpot. Terwijl HubSpot ’s omzet kan gemakkelijk uit te breiden als hun klanten hit patches van de groei en toename van het aantal contacten, Insightly’ s core klant van kleine bedrijven betekent dat ze niet gaan om een heleboel klanten met 300 sales mensen als een Salesforce.
hoewel dit misschien een zwakte lijkt, is het eigenlijk een sterkte, omdat ze “per gebruiker” nog steeds kunnen gebruiken als hun primaire waarde metriek, maar ze kunnen ook een aantal grenzen stellen aan hun vrije en kernplannen met functies en het aantal contacten/leads. Dit dwingt power users op de gratis plan om een koopbeslissing te nemen wanneer ze duidelijk krijgen veel waarde uit het product. Het prijzenschema houdt ook dingen ongelooflijk eenvoudig en gericht op het ene type betalende gebruiker met alleen de zeer grote kleine klant hoeft te verhuizen naar een grotere onderneming tier.
de bottom line afhaalmaaltijd: zorg ervoor dat u een multi-price mindset hebt die waarde verstoort door gebruik te maken van uw waardemetrie(s). Voor meer informatie over het identificeren en optimaliseren van waarde metrics, Bekijk onze value metric guide.
niet beknibbelen op de ontwerp-en pagina-ervaring – UserVoice en DocuSign
Aan uw persona alignment and value metrics goed afgestemd is noodzakelijk om een goede basis, maar houd in gedachten uw SaaS-prijzen pagina ‘ s nodig om er goed uitzien ook. We leven in een wispelturige wereld waar je letterlijk 30-60 seconden (waarschijnlijk minder) hebt om een goede indruk te maken op een bezoeker die doorklikt op uw prijspagina.
als ze uw prijzen niet begrijpen of niet het gevoel hebben dat u geloofwaardig bent, bent u er geweest. Dit is de reden waarom design is belangrijk en gaat veel verder dan alleen kijken mooi.
zowel UserVoice als Docusign zijn solide voorbeelden van goed ontworpen prijservaringen. U zult merken dat geen van beide per se gaat winnen grote, fancy UI en branding awards. Toch, ze zijn zowel duidelijk en beknopt transparante prijsstelling ontwerpen die het mogelijk maken de prospect om te boren in het niveau van detail nodig of wilde.
UserVoice bijvoorbeeld heeft meer dan 40 verschillende aspecten aan hun product, waarbij veel van hen worden onderscheiden tussen verschillende niveaus. Merk op hoe uw eerste blik op hun prijzen pagina toont alleen de belangrijkste onderscheiders tussen de pannen en dan geeft u de mogelijkheid om meer te verkennen met een grote “bekijk de volledige lijst met functies” knop.
Docusign volgt ook een zeer vergelijkbare strategie met een belangrijkste prijsstelling grid “boven de vouw” en dan veel ruimte voor alle van de “gootsteen” functies beneden. Interessant genoeg stond Docusign aan het begin van het jaar op onze droevigste Saas-prijspagina ‘ s omdat hij werd belast door het probleem van “te veel vinkjes”. Toch lijkt het erop dat ze deze pagina al sinds April hebben, dus we gaan ervan uit dat het beter gaat dan de oude.
het geheim hier is om uw prijspagina niet als een bijzaak te behandelen. Zorg ervoor dat je niet alleen dumpen alles in een gigantische lijst, want vaker wel dan niet uw koper persona ‘ s (die je veel meer hierboven gedefinieerd, toch?) niet de zorg over 80% van uw functies wanneer ze het maken van een koopbeslissing. Ze geven waarschijnlijk om de kernfunctionaliteit en misschien 1-3 specifieke functies voor hen.
de bottom line afhaalmaaltijden: Behandel uw prijspagina als een van uw belangrijkste contactpunten, ontwerp de stroom van informatie om uw koper persona ‘ s goed op de markt te brengen en prime hen om zo snel mogelijk te kopen.
vergeet niet-Pricing is een proces
Voor degenen onder u die veel van onze berichten lezen, U zult weten dat alle van de hierboven genoemde bedrijven zijn eigenlijk nog steeds het maken van een aantal fouten, ook. Toch, te oordelen naar hun succes en geschiedenis, zult u merken dat al hun prijzen aanzienlijk is geëvolueerd sinds ze begonnen, ebbing en stroomt met nieuwe feature releases en het veranderende landschap van hun koper persona ‘ s.
prijsstelling is een proces. Behandel het als een, vooral bij het bouwen in een sector die zo wendbaar is als SaaS. U zult onvermijdelijk blijven chip weg bij uw prijsstelling kans, en ervoor zorgen dat u uw bottom line groeien en winstgevend.