prissiden din er mållinjen din; det allmektige punktet hvor en kjøpsbeslutning er gjort, og du som bedriftsleder legger enten tall opp på resultattavlen eller flounder under vekten av et annet salg tapt. Likevel, selv om alt i bedriften din, fra salg og markedsføring til støtte og produkt, jobber for å drive folk til den siden og rettferdiggjøre prisene dine, er en ting veldig klart:
Vi legger så mye tid, svette egenkapital og kjærlighet i våre produkter, men når tiden kommer til å sette opp vår prising og bygge ut vår prisside, bruker vi bare rundt seks timer totalt kranglet blant våre lag før vi bare «sender det ut og ser hvordan det gjør det.»Forhåpentligvis innser du ironien i den situasjonen (som vi alle har vært i), spesielt når du går inn i ditt neste markedsføringsanalysemøte.
det er håp skjønt, for selv om prisingen virker vanskelig og uoverstigelig; det er ikke – prising er bare en prosess som alt annet. Vi har dokumentert De Tristeste Saas Priser Sider av 2013, men vi tror det er på tide å virkelig påpeke noen stor «lære av eksempel» alternativer som virkelig spiker begrepene riktig prisstrategi. Disse saas titans lykkes gjennom tre hovedakser: 1. klar kjøper persona justering, 2. fenomenal bruk av skaleringsverdimålinger, og 3. å være bare darn vakker.
En Plan For Hver Persona Du Målretter Mot – Salesforce.com
enten du priser noe så enkelt som en blyant eller så komplisert som en skylagringsplattform, begynner alle prisveier med den allmektige kjøperpersonaen (noen ganger kalt kundepersoner). Vi snakker ikke bare om noen ganske powerpoint-lysbilder med» konsepter » av kjøperpersoner; vi snakker om kjøperpersoner som har blitt kvantifisert og strømlinjeformet (trinnvise instruksjoner for å gjøre dette i den lenken).
Kvantifiserte kjøper personas er så viktig, fordi hver av dine prisplaner må justere til hver av disse personas i emballasje og nummeret du faktisk lading. Implikasjonen av riktig justering er at hele markedsføring og oppkjøp trakt faller på plass, og du ender opp med å selge riktig produkt, til riktig pris, til rett person.
Salesforce.com ‘S CRM – en leksjon i lock step persona prising fit
for å illustrere dette litt mer, ta en titt på Salesforce.com’ S CRM priser nedenfor. Legg merke til hvordan deres funksjon differensiering er usedvanlig tydelig mellom sine nivåer. Faktisk Er Salesforces priser så klart definert mellom nivåer at det er svært få kundesegmenter som kommer gjennom salgstrakten og må virkelig velge mellom planer.
for å si det på en annen måte, tenk på målgruppen / kundespekteret for et sekund (salgsteam store og små). Det er svært få små salgsteam som krever mindre enn 5 seter (Gruppeplanens grense) som også trenger masse-e-post. På samme måte er et selskap som trenger API-integrasjon sannsynligvis stort nok til å ha råd til en høyere pris, fordi de betaler for tilpassede bygg-outs eller annen programvare som kobles Til Salesforce.
Gitt, det kommer Alltid til å være noen grensekunder som blir brent (vi har et lite salgsteam, men HAR API-integrasjonsbehov), men fordelene oppveier fortsatt kostnadene hvis du har justert dine personas riktig.
bunnlinjen takeaway: din saas-prising begynner med dine kjøpspersoner. Riktig justering betyr at saas-beregningene dine faller på plass.
Priser som skalerer med bruk gjennom verdi beregninger – HubSpot Og Insightly
Når du har tatt dine første skritt ned gule murstein priser veien med persona justering, den nest største faktoren i vellykket priser er den allmektige verdien metriske. En verdi metrisk er i hovedsak enheten som en kunde betaler for – per bruker, PER GB, etc.
mens personas er svært viktige for trakt – og prisjustering, er en verdimåling avgjørende for riktig prisdifferensiering og ekspansjonsinntekter. Deres makt ligger i deres evne til å sikre at når en kunde får mer ut av produktet – gjennom bruk, ROI, etc. – at du fanger en del av den økte verdien. Tross alt, ville du ikke ønsker Å lade Disneys 500 person salgsteam samme beløp Som Pris Intelligent 3 person salgsteam, ville du?
En annen måte å tenke på er å trekke ut vår trofaste etterspørselskurve nedenfor. Det Fine Med SaaS er at gjennom bruk struping og funksjon differensiering, trenger vi ikke å bare fange inntektene representert ved den solide blå boksen på $25 prispunkt. Vi kan fange inntektene gjennom hele er under kurven med ulike prispunkter og mer variabel prising.
Virker fantastisk, Men også ganske grei, ikke sant? Vel, så mange selskaper får dette galt ved enten ikke å identifisere riktig hvor kundene faktisk får verdi fra deres produkt eller gjør deres verdi metriske(e) så innviklet at kjøpere ikke virkelig kan forstå dem.
HubSpot-Eksepsjonelt Godt Utformet Verdi Metrisk
To selskaper som får dette konseptet helt riktig Er HubSpot (en marketing automation platform) og Insightly (EN CRM for små bedrifter). Vi har nylig gjort et dypt dykk Inn I Hubspots komplette prisstrategi, men vi kan ikke snakke mer høyt om deres verdimåling av «antall kontakter» (bildet nedenfor).
grunnen til at deres verdimåling er verdig å lære av, er fordi det er den nærmeste metriske til hvor betalende kunder får verdi fra produktet. Teoretisk sett vil perfect value metric ta en del av inntektene fra kundens kundeemner, men dette mislykkes våre verdimetriske tester når det gjelder å være vanskeligere å forstå og spore.
Insightly – Riktig Verdi Metrisk Under Begrensninger
Insightly er verdt å merke seg fordi de står overfor et annet dilemma Enn HubSpot. Mens Hubspots inntekter kan utvides enkelt hvis kundene treffer vekst og økning i antall kontakter, Betyr Insightlys kjernekunde for små bedrifter at De ikke kommer til å ha mange kunder med 300 selgere som En Salesforce.
selv om dette kan virke som en svakhet, er det faktisk en styrke, fordi de fortsatt kan bruke «per bruker» som sin primære verdi metrisk, men kan også sette noen begrensninger på deres gratis og kjerneplaner med funksjoner og antall kontakter/kundeemner. Dette tvinger strømbrukere på den frie planen til å ta en kjøpsbeslutning når de tydeligvis får mye verdi ut av produktet. Prisskjemaet holder også ting utrolig enkelt og fokusert på den ene typen betalende bruker med bare den svært store lille kunden som trenger å flytte inn i et større Bedriftsnivå.
the bottom line takeaway: Kontroller at du har en multi-pris tankesett som throttles verdi ved å dra nytte av din verdi metric (s). Hvis du vil ha mer informasjon om hvordan du identifiserer og optimaliserer verdimålinger, kan du se vår value metric guide.
Ikke skimp på design og sideopplevelse – UserVoice Og DocuSign
Å få persona-justering og verdimålinger riktig innstilt er viktig for et godt grunnlag, men husk at saas-prissidene dine også må se bra ut. Vi lever i en ustadig verden der du bokstavelig talt har 30-60 sekunder (sannsynligvis mindre) for å gjøre et godt inntrykk på en besøkende som klikker gjennom på prissiden din.
hvis de ikke forstår din prising eller ikke føler at du er troverdig-du er toast. Derfor er design viktig og går langt utover bare å se vakker ut.
Både UserVoice og Docusign er solide eksempler på veldesignede prisopplevelser. Du vil merke at verken nødvendigvis kommer til å vinne store, fancy UI og branding priser. Likevel er de både klare og konsise gjennomsiktige prisdesign som gjør at prospektet kan bore ned i detaljnivået som trengs eller ønskes.
UserVoice har for eksempel 40 + forskjellige aspekter til deres produkt med mange av dem differensiert mellom ulike nivåer. Legg merke til hvordan ditt første blikk på deres prisside bare viser de viktigste forskjellene mellom pannene, og gir deg muligheten til å utforske mer med en stor stor «vis full funksjonsliste» – knapp.
Docusign følger også en veldig lignende strategi med et hovedprisnett «over brettet» og så god plass til alle» kjøkkenvasken » – funksjonene nedenfor. Interessant nok Var Docusign på Vår Tristeste saas-Prisliste i begynnelsen av året for å bli belastet av «for mange merker» – problemet. Likevel ser det ut til at de har hatt denne siden siden April, så vi antar at den har gjort det bedre enn den gamle.
hemmeligheten her er å ikke behandle prissiden din som en ettertanke. Pass på at du ikke bare dumper alt i en gigantisk liste, fordi oftere enn ikke kjøperpersonene dine (som du definerte mye mer over, ikke sant?) ikke bryr seg om 80% av funksjonene når de gjør en kjøpsbeslutning. De bryr seg sannsynligvis om kjernefunksjonaliteten og kanskje 1-3 spesifikke funksjoner for dem.
the bottom line takeaway: Behandle din priser siden som en av dine viktigste berøringspunkter, utforme flyten av informasjon til riktig markedet til kjøperen personas og prime dem til å kjøpe ASAP.
Husk-Prising Er En Prosess
for de av dere som leser mange av våre innlegg, vet du at alle selskapene som er oppført ovenfor, faktisk gjør noen feil også. Ennå, bedømme etter deres suksess og historie, vil du legge merke til at alle sine priser har utviklet seg betydelig siden de begynte, ebbing og flyter med nye funksjonsutgivelser og skiftende landskapet av deres kjøper personas.
Prising er en prosess. Behandle det som en, spesielt når du bygger i en sektor som er så skummel som SaaS. Du vil uunngåelig fortsette å chip bort på din priser mulighet, og sikre at du holde bunnlinjen vokser og lønnsom.